امروز در بخشی از کتاب «فروشندگان بزرگ چگونه عمل می کنند؟» از داستان متقاعدسازی یک گروگانگیر توسط کاراگاه پرونده مطالبی خواندم.
رابرت(گروگانگیر) که اقدام به این عمل مجرمانه زده بود، خانواده‌اش را در خانه به گروگان گرفته بود و می‌خواست با کشتن آنها و خود، به تراژدی پایان‌ناپذیر زندگی‌شان، پایانی به یادماندنی اضافه کند.
اما تِرِل(کارگاه) در تماس تلفنی و برقراری ارتباطی عاطفی بدون نشان دادن هیچ تلاشی برای متقاعدسازی، توانست او را از این کار منصرف کرده و همه را نجات دهد.
پایان حیرت‌انگیز یک عمل مجرمانه که می‌توانست پایان ناراحت‌کننده‌ای داشته باشد، مرا یاد عبارتی از کتاب مابین جمع می اندازد:
اظهارات اولیه‌ای که احساسات یک فرد را بیان می کند، بیش از سخنانی که آبستن تقصیر است، احتمال دارد مثبت و مفید واقع شود.
سخنان آبستن تقصیر، یعنی تِرِل از همان ابتدا، رابرت را به باد انتقاد از کاری که در حال انجامش است، قرار بدهد.
رابرت وقتی سوار ماشینِ حرف‌های آرام و بدون اتهام تِرِل شد، نتوانست بدون تفاوت از ماشین پیاده شده و لگدی نیز نثارش کند. گویی رابرت نقش گروگانگیری را به تِرِل واگذار کرد.
اما ترل واژه‌ها را برای متقاعدسازی رابرت گروگان گرفت.
همیشه آرزو داشتم، کلامی چنین تاثیرگذار داشته باشم.
اما مورد دیگری هم اهمیت دارد.
رابرت در آن لحظات دلهره‌آور و نگران‌کننده، نیاز به شنیده شدن و حرف زدن با آدم مناسبی داشت.
اما ممکن است همیشه این موقعیت و آمادگی یافت نمی شود.
شاید زیباترین اتفاق این باشد:
کلام مناسب در زمانی نیکو و برای انسانی شایسته و آماده.
آمین!
